「二つ」の側面からニーズを捉える

人を笑顔にするマーケティング！ Vol.2

「二つ」の側面からニーズを捉える

顕在ニーズのみならず潜在ニーズの洞察を！

前回は水を例に「不の字探し」を「ニーズ探し」とお伝えしました。この場合は「喉の渇きを潤したい」と顧客が「明言化」している状態で、ニーズが顕在化している状態です。これを「顕在ニーズ」と言います。

一方「潜在ニーズ」は、今は別に困っていない、不の字は無いのですが、「今までよりこんな良さがある！こんな面白いコトが出来る！」と提案されることで気づきを与え、欲しいと思わせる訳です。

ある寝具メーカーが「上から敷くだけで腰の悩みを解消するマットレス」を直販で発売すると大ヒット商品となりました。理由は明確で「腰の悩みを解消し寝心地を良くしたい」顕在ニーズを満たしたことです。実際に顧客の声を聞いたところ、メーカーが狙った顕在ニーズを持つ顧客が浮き彫りにされました。

しかしこの商品はそれだけで留まらなかったのです。更にヒアリングをすると腰の悩みが解決されることで、「良質な眠りを得て体調が良くなった！」、更には「体の痛みが和らいで仕事の効率が良くなった」という顧客の声を聴いたのです。

こうして、このマットレスは「顕在ニーズ⇒潜在ニーズ⇒更に潜在ニーズ」と顧客の声から発見があり、段階を追って商品の普及とともに顧客に訴求する価値が異なり、ロングセラー商品に成長しました。

顧客が気づいていない価値を伝える事は、潜在ニーズの掘り起こし、そして新たなマーケットの拡大に繋がります。

ニーズの発見ですが「顕在ニーズ」は、顧客が何らかの「不の字」を明言出来る訳ですから、市場調査から得られる数値データや顧客の声（ＶＯＣ：Voice of Customer）から導くことが可能です。

一方の「潜在ニーズ」ですが、単なるアンケート調査では出てきませんし、先ほどの顧客の声だけでは簡単には出てきません。何故ならば顧客はまだ気づいていないからです。

では何から潜在ニーズを洞察するのか？それは「現場観察」にあります。社会を、世の中を俯瞰的に見て、「こんなモノやサービスがあれば面白い！」と、先ずは自分が欲しいと思うことです。それが「仮説」になります。

そしてもう一つの方法は「インフルエンサー（影響力のある人）」からの声です。インフルエンサーは、自分の学習と行動で一歩も二歩も先行く人たちです。こうしたインフルエンサーは社会や市場の「イノベーター（革新者）」でもあります。

これまで、買い手も売り手も気づかなかった「え！そんなコトが出来るの？」「え！こんなに便利になっているの？」「え！めちゃ楽しそう！」というように「WOW（アッと言わせる）」と思うような感動体験を提案することが、新たな市場創造やイノベーション（革新）を起こす大きな要素です。

チャットGPTは便利なツールですが、例えば人生100年時代のライフスタイル、それを満たすためのモノやサービスと言った、まだ経験値のない出来事はデータが無いため、簡単には出てきません。

そこは人間の五感で現場を、人間観察を行い、「どうすれば人がワクワクするか？」という問題意識と好奇心から導かれた回答が、人間の潜在ニーズを喚起して、新たな市場創造・イノベーションに繋がるのです。

幸いにもテクノロジーの革新は日進月歩。「こんなコトが出来たらいいな・・」という人間の空想とテクノロジーの融合が潜在ニーズを満たす、ワクワクするモノやサービスが生まれる。

このように、誰でもスティーブ・ジョブズになれる時代だと感じています。

株式会社ワントゥワン
顧問 / 鈴木準